Todas as empresas precisam vender. Entretanto, esse processo não é nada fácil e se divide em vários passos que devem ser bem executados para alcançar este objetivo. Uma dessas etapas é a prospecção de clientes, que é crucial para as empresas, visto que, a quantidade de leads obtidas por outras fontes (Marketing, ligações de prospectos, referências de clientes) geralmente não é suficiente para alcançarmos as metas propostas.
Portanto, abaixo segue os erros mais comuns nesse processo, para que sua empresa consiga vender mais e de forma mais eficiente:
Não se preparar para o contato
Quem é a empresa? Que problemas ela pode ter que se relacionam com seus produtos ou serviços? Quais perguntas devem ser feitas para investigar e que informações você pode obter antes do contato? Com alguns minutos do seu tempo você pode revisar no Google para abordar esse cliente de forma diferenciada e aumentar suas chances de avançar no processo de vendas. Faça seu dever de casa, vender não requer apenas bons contatos e simpatia, é trabalho árduo e disciplina.
Parar de prospectar
Não adianta você gerar vários leads neste mês e no próximo mês nada: a prospecção deve ser um processoconstante! A profissão de vendas é algo na maioria das vezes muito subjetivo. É muito fácil se enganar, acreditando que realizou muitas visitas, gerou muitos prospectos, enviou propostas… Não podemos julgar nosso desempenho pelo "achismo", temos que confiar em dados e acompanhar nossas métricas. Se você tem como objetivo fazer 30 ligações diárias, agendar 5 reuniões por semana, então faça! E depois, faça follow-up, mas não deixe de continuar alimentando o funil inicialmente. É muito comum que após uma grande venda ou um bom mês, a atividade de prospecção caia drasticamente interrompendo a sequência de vendas. Portanto defina métricas para cada etapa e continue cumprindo essas métricas em todas as etapas de forma constante e contínua para ser bem sucedido. Um sistema de controle de prospectos adequado pode ajudá-lo muito nisso.
Não ouvir
Você acha que é a única pessoa que ligou para falar sobre seus produtos com esse prospecto? Se você começar em piloto automático a falar do seu discurso de vendas sem escutar o cliente ou suas necessidades, isso não vai funcionar, até porque muitos outros fazem a mesma coisa e o cliente potencial sim entratá num piloto automático para se livrar de você o antes possível. Você deve fazer perguntas abertas e ouvir o cliente, suas necessidades e como você pode ajudá-lo a resolvê-las. Todos gostam de falar de si próprio e esse contato não é sobre você. Quanto menos você falar, melhor.
Não prospectar com as pessoas certas
Um contato inicial com o assistente ou gerente de área (exemplos que dependem da sua área de atuação) podem ajudá-lo a obter informações valiosas, mas você precisa chegar no tomador de decisões. Porque ele é quem assina o cheque e as necessidades dele podem (e muitas vezes vão) ser diferentes da demanda de seu assistente. Essas pessoas servem como influenciadoras, mas se você quer fechar a venda, precisa falar com quem manda e criar valor nessa pessoa. Conheça o perfil desse tomador de decisão e se prepare para falar a linguagem dele.
Vender o produto ou serviço antes do tempo
Lembre-se: A prospecção é uma etapa do processo de venda e não a venda em si! Claro que você pode conseguir vender no primeiro contato e existem várias diferenças entre produtos, segmentos, B2C ou B2B, mas seu objetivo não deve ser fechar a venda rapidamente sem antes realizar algumas etapas. Como executivo comercial, é mais claro se você galgar primeiramente por objetivos menores, como investigar necessidades, quem é o tomador de decisões e como esse processo ocorre na empresa, agendar o próximo contato ou uma reunião. Sim, queremos fechar negócios e sim, queremos fazê-lo o antes possível! Mas se você não tiver certas informações e não criar um vínculo com o prospecto antes de sair falando dos inúmeros benefícios que só seu produto pode oferecer, dificilmente você vai fechar a venda. Simples assim.
Má gestão da informação e métricas
Este erro custa bastante caro, mas muitas empresas o cometem: a falta de um sistema de gerenciamento dos prospectos. Muitos vendedores, por não ter um controle deste tipo, se perdem no processo, esquecem de fazer follow-up, enviar e-mails, não fazem ideia de quais são suas métricas (Ex: taxa de conversão) e como melhorar.
O Google Apps for Work possui diversas ferramentas de colaboração em tempo real (como videoconferência, documentos online, sincronização com móveis) que podem ajudar você a ter um processo de prospecção mais efetivo em sua empresa. Acesse agora de forma gratuita a planilha que preparamos para você e que pode auxiliá-lo muito a vender e se organizar melhor.
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Fontes: